【뉴스제이】  '영향력 있는 사람'이 되려면 무엇을 어떻게 해야 할까? 사람들은 어떻게 설득 당하고, 마음을 바꾸고, 결정을 내릴까? 탈리 샤롯의 '상대의 마음을 사로잡는 『최강의 영향력』(한국경제신문)'이 나침반이 되고 있다. 

이 책을 통해 우리가 얻게 되는 가장 기본적이며 중요한 것은? 먼저, 우리가 다른 사람들을 설득하고자 할 때 흔히 저지르는 착각과 실수를 발견한다. 그리고 영향력 있는 사람이 되려면 어떻게 해야 하는지에 대한 해답을 찾게 된다. 관계형성에서 별로 생각해 보지 않았던 부분이다. 그러나 이 책에서 그 귀한 삶의 방식을 찾게 된다.  

책 속으로 들어가 보자. 첫 장을 열고 있는 ‘선입견’- 증거는 신념을 바꾸는가(확증의 힘과 데이터의 취약성)에서 주는 교훈이 매우 크다. 우리의 기존 사고방식을 바꿔준다,

상대방이 틀렸음을 입증하려 애쓰는 대신 공통점에 초점을 맞춤으로써 행동 방식에 영향을 끼쳐라. 우리의 본능은 우리가 옳고 상대는 틀렸음을 입증하는 데이터를 도입함으로써 사람들의 신념과 행동을 바꾸려고 노력한다.

그것이 종종 실패하는 이유는 사람들이 자신의 기존 신념에 상충하는 사실을 접하면 그것을 무시하거나 반론을 내놓는 경향이 있기 때문이다. 따라서 공통점에 기반을 두는 논증을 찾을 필요가 있다.

​주장이나 논쟁을 펼칠 때 우리의 본능은 왜 우리는 옳고 상대는 틀렸는지를 밝히는 쪽으로 쏠린다. 사람들은 새로운 데이터를 접하면 사전에 형성된 견해, 즉 선입견을 확증하는 증거는 빠르게 수용하고 그에 반하는 증거는 비판적인 눈으로 평가한다.

종종 서로 모순되는 정보와 견해에 노출되기 때문에 사람들의 그러한 경향은 양극화를 조장하기 마련이고, 이는 사람들이 시간이 지남에 따라 보다 많은 정보를 얻게 되면서 더욱 심화된다.

우리는 선입견을 강화하는 방식으로 데이터를 찾고 해석하는 성향은 '확증 편향'이라고 알려져 있다. 자신에게 맞지 않는 주장은 무시하고, 입맛에 맞는 것만 수용하는 행태를 쉽게 포착할 수 있다는 얘기다.

​분석 능력이 뛰어난 사람은 그렇지 못한 사람보다 데이터를 마음대로 왜곡할 가능성이 더 높다. 오히려 인지 능력이 뛰어날수록 합리화 능력도 뛰어나고, 그래서 정보를 멋대로 해석하며, 데이터를 자신의 견해에 맞춰 창의적으로 왜곡하는 경향이 강하다고 밝혀진 것이다.

역설적이게도 사람들은 자신의 지능을 이용해 보다 정확한 결론을 도출하는 것이 아니라 반갑지 않은 데이터의 결함을 찾는 경향을 보인다.

​가장 영향력이 큰 인물들은 가장 개방적인 사람들인 경우가 많다. 실험 참여자들이 자신의 기존 결정에 부합되지 않는 정보를 접하는 경우, 그들의 뇌가 비유적으로 말해서 '활동을 멈춘다(shut off)'는 사실을 발견했다.

​상대의 기존 관점을 고려하면 자신에게 가장 설득력 있는 방식이 아니라 상대에게 가장 설득력 있는 방식으로 논증을 제시할 방법을 찾을 수 있다. 변화를 성공적으로 이끌어내려면 공통의 동기를 파악해야 한다.

 

작가소개 - 탈리 샤롯

유니버시티칼리지런던의 뇌 감정연구소(Affective Brain Lab)의 창설자이자 연구소장이며, 경제학과 심리학 학위를 보유한 인지신경과학 부교수다. 이스라엘에서 출생해 텔아비브대학교에서 심리학을 전공하고, 뉴욕대학교에서 심리학과 신경과학 박사학위를 받았다. 첫번째 책 『기호와 선택의 신경과학Neuroscience of Preference and Choice』으로 학계의 주목을 받기 시작했다.

이후 신경과학과 관련해 연구해온 낙관주의, 기억력, 감정, 의사선택에 대한 연구 결과들이 <뉴스위크> <보스턴 글로브> <타임> <월 스트리트 저널> <뉴 사이언티스트> <워싱턴 포스트>뿐만 아니라 BBC에서도 대서특필되면서 신경과학 분야 전문가로서 세계적인 명성을 얻었다. 현재는 유니버시티 칼리지 런던에서 인지, 지각, 뇌과학 연구 분과의 교수진으로 활동하고 있다.

인지신경과학자가 되기 이전에는 금융업계에 종사한 경험이 있으며, 이스라엘 공군에서 병역의무를 수행했다. 지은 책으로는 『설계된 망각』(2011)이 있고, 현재 남편 및 아이들과 함께 런던과 보스턴을 오가며 생활하고 있다.